Après sa reprise par Colruyt, Spar voit l'avenir en rose. Son succès est partiellement dû à l'innovation. "L'innovation dépend bien davantage de l'homme que de la technologique, de la mécanique ou du marketing, il ne faudrait pas l'oublier", souligne Monny Querido, directeur-général Spar Retail. “Les organisations qui veulent vraiment innover font des tentatives. Leur personnel ont l'autorisation de se tromper, les leçons seront tirées des erreurs par la suite. Et d'attirer le consommateur chez eux de toutes les manières possibles." Toute innovation est précédée d'une étude détaillée. Chez Spar, tout est passé au crible: le positionnement de la formule, la perception du consommateur et du concurrent, les nouveaux goûts, les conditionnements… Dans le cadre d'une étude consommateur local, 80 commerces sont analysés chaque année. Et dans chaque antenne, on va sonder environ 150 consommateurs. "On apprend énormément de la sorte. Où sont les erreurs? Où sont les réussites? Nous avons ainsi appris que nos clients apprécient les heures d'ouverture plus longues, aiment une certaine musique d'ambiance, une offre large en viande, et un rayon boulangerie mieux fourni l'après-midi, etc." précise Monny Querido. De telles informations constituent une source inépuisable pour l'innovation.
Info: Spar Retail

Selon Jan Van Aken, CEO Ogilvy Belgium, on sous-estime l'importance de la motivation du consommateur en CRM. Il ne suffit pas d'enregistrer le retour ou l'awareness, tout le monde y pense depuis des années. Mais pourquoi donc les personnes réagissent-elles? A partir de quel contexte? Ou pourquoi ne réagissent-elles pas? Pourquoi ont-elles acheté ce produit? "L'attitude est plus importance que le comportement. C'est un défi majeur que de mesurer la motivation dans le fichier des données. Ceux qui y parviennent, peuvent réagir nettement plus vite et augmentent l'effet de levier dans la communication. Finalement, il s'agit de 'brand engagement', de la motivation à réagir au message de la marque x ou y, afin de la choisir. En intégrant cette motivation dans la communication, on augmente son rendement. Cela reste un exercice complexe. Nous devons surtout écouter le consommateur et retracer sa motivation. Une opération qui n'est possible que grâce à un bon CRM. Tel est le défi qui attend tout annonceur. Ceux qui ne le relèveront pas, risquent de payer les pots cassés plus vite que prévu. Le consommateur exigeant apprécie toujours moins la communication non pertinente et punit rapidement l'expéditeur", considère Jan Van Aken.
Info: jan.vanaken@ogilvyone.be

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Jo Heirman, managing partner Proximity, considère tant l'attitude que le comportement comme essentiels. Tout dépend du 'commitment' observé et du potentiel du client. Sur base du comportement relevé, il est possible de développer des programmes notamment pour favoriser les achats répétitifs ou le retour. Dans un stade ultérieur, il faudra, le cas échéant, observer les facteurs de motivation. "Une telle étude motivationnelle à la Censydiam est davantage 'exploratrice' alors que le comportement est lié au business. Certains clients comme TeleAtlas sondent pour connaître le 'pourquoi' de l'utilisation de leurs systèmes GPS. Cela leur permet d'affiner leur argumentation. De manière générale, nous sommes surtout concernés par le comportement. Nous conseillons en tout cas de regarder au premier chef le comportement d'achat ou l'utilisation. Cette approche vaut de toutes façons sur les marchés à faibles marges". Cette attention pour le comportement se retrouve notamment chez Masterfoods (pet food). Si naguère, Makro fonctionnait uniquement sur l'acquisition, aujourd'hui, il suit les segments de comportement. Mexx différencie cinq niveaux de clients dans sa communication. La moitié de son chiffre d'affaires provient de la carte client. Pour cette société, les données motivationnelles deviennent toujours plus importantes en raison de la nature du produit – la mode – ainsi que dans le cadre de la construction de marque.
Info: jo.heirman@proximity.be

Internet– et bientôt l'idTV (interactieve TV) – constitue le moteur d'un contact individuel durable. Dans l'intervalle, le modèle business traditionnel des appels est sous pression. Jan Van den Bergh, CEO du bureau marketing en ligne i-Merge, considère qu'une tendance est en train de monter loin des médias de masse pour passer aux médias interactives. La TV est désormais moins un canal de poussée. Plus la sphère est privée, moins la poussée est forte. Moins la sphère est privée, plus la poussée est forte. Les nouveaux canaux de poussée sont les médias numériques dans la rue ou les boutiques sur lesquels on n'a pas de prise. Le phénomène en ligne traduit la tendance à se porter dans le flux du succès des bannières et des pop-up. "Le consommateur surveille sa "passerelle personnelle" contre la jungle médiatique. Il faut donc frapper à sa porte pour savoir si vous pouvez confier votre message (opt-in). Il faut donc peser le pour et le contre entre l'offre et le temps et l'attention qu'elle mérite. Avec l'idTV, chacun définit sa programmation individuelle. Lors de la sélection, on se laissera surtout guider par des 'ambassadeurs' de l'environnement local, des personnes au goût desquelles il est possible de se fier. Il suffit de regarder un phénomène comme Firefox (navigateur gratuit téléchargé à 55 millions d'exemplaires) ou amazone.com qui ont grandi grâce au marketing viral", souligne Jan Van den Bergh.
Info: jevedebe@i-merge.net

Selon Miriam Burt, analyste chez Gartner, les détaillants vendent de plus en plus par le biais de différents canaux. Cette approche impose un modèle 'cross channel'. Le consommateur exigeant table en effet toujours et avant tout sur le fait que les 'basics' soient en ordre: stocks présentés en rayon, indications aisées dans le magasin, vérification rapide, facilité dans le retour des produits, équipe agréable, informations produits pertinentes… "Savez-vous que pour près de la moitié des clients (47%) se tournent vers un autre commerce lorsque le produit n'est pas en stock? Les détaillants génèrent du bénéfice sur base des achats répétitifs. Les clients satisfaits partagent leur expérience positive du magasin à leurs amis et connaissances. C'est la base de la fidélité de la clientèle", affirme Burt. "Mais la pratique est moins idyllique. Les détaillants gèrent les différents processus (prévisions, merchandising, achat…) séparément, ils mesurent de manière insuffisante les paramètres principaux, ils ne construisent pas d'avantage d'échelle sur la logistique, leurs systèmes ne sont pas intégrés, les profils de compétence des collaborateurs diffèrent fortement selon le canal…". Elle plaide en conséquence pour un planning intégré et une prise de décision basée sur la ‘single customer view’, c.-à-d. un même profil de client dans tous les canaux. Pourquoi? Les clients 'cross channel' peuvent rapporter jusqu'à cinq fois plus que les clients 'single channel'.
Info: Gartner

Aux Pays-Bas, un nombre toujours plus élevé d'entreprises songent à réduire leurs cartes de fidélité ou leurs actions épargne. Elles courent pourtant le risque de perdre ainsi beau nombre de clients intéressants, précise une étude de la Rijksuniversiteit Groningen. ABN-Amro, Albert Heijn et Hunkemöller ont retiré leurs cartes de fidélité ou ont supprimé leurs actions d'épargne. Pourtant, les programmes de fidélité semblent très populaires. Les analystes ont sondé 5.400 consommateurs néerlandais. 95% des sondés disposent au moins d'1 carte client, 35% en détiennent au moins 4. Près de 40% admettent acheter davantage en raison du programme, seuls 2% affirment l'inverse. Plus de la moitié (53%) expliquent que le programme augmente leurs chances de rester client. Les actions de fidélisation ont donc une influence réelle sur leur comportement d'achat et constituent un frein à passer à la concurrence. Mais, il existe aussi un revers à la médaille. Lorsqu'un tel programme est abandonné, l'impact négatif est énorme. 43% des personnes sondées indiquent en effet qu'elles achèteront moins auprès de cette société, 37% envisagent de passer à la concurrence. Mieux vaut donc réfléchir à deux fois avant d'entamer un programme de fidélisation. S'il a des effets positifs, il devient impossible à démanteler une fois lancé.
Info: Tijdschrift voor Marketing

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Selon Norbert Verkimpe, directeur Wegener DM, le marketing par base de données connaît un renouveau. Dans les grandes sociétés, l'IT est toujours davantage impliqué par la qualité des données. "On accorde en interne plus d'attention à la qualité des données. Songez seulement à la structuration des fichiers de références avec reconnaissance des rues (nom de rue mal orthographié, etc.) Les fichiers sont épurés pour limiter le nombre de retours par mailing", explique Norbert Verkimpe. "Lorsqu'on accorde dans la communication 1-à-1 trop peu d'importance à la qualité des données, on est vite jeté à la poubelle. Les données erronnées se retournent donc contre la personne qui offre son produit ou son service alors qu'elle désire se profiler comme facilitateur. La qualité des données est un état d'esprit, une systématique destinée à contrôler les données. On pourrait comparer un fichier de données à un marais qui est calme en surface mais qui bouge en permanence au sol (le consommateur ou le client). Malheureusement, la qualité des données est encore trop peu souvent envisagée comme un problème touchant l'ensemble de l'entreprise. Aujourd'hui, les différents départements – facturation, opérations, communication, marketing,…- s'occupent chacun de leurs petites affaires. Ce n'est que rarement que la problématique est dévoilée au niveau supérieur. S'en suivent inévitablement, des discussions pour savoir qui paie – pour qui? Il existe une grande différence entre les entreprises où la qualité des données est envisagée comme une fonction centrale, où un budget distinct est prévue à cet effet. Ces entreprsies investissent alors de manière systématiquement, tout est prévu et programmé."

Une approche multicanal exige une intelligence des données. A cette fin, il convient d'effectuer des analyses. Et de tenir compte de la vitesse spécifique de chaque canal. Quand faut-il envoyer quel message à quel client, et via quel canal? Ainsi, on peut mettre sur pied des campagnes par marketing courriel selon l'historique d'achat du client. Mais l'intégration n'est pas aisée. Il suffit de songer à la combinaison entre le mail direct et le courriel. Cette approche implique un partenariat stratégique. De plus, l'historique se perd souvent. Qu'est-ce qui fonctionne et qu'est-ce qui ne fonctionne pas? Dans cette optique se dégagent des besoins de vision à long terme. "Plus vous intégrer l'aspect opérationnel, plus il devient délicat d'externaliser. L'idéal serait que la base de données marketing soit enrichie des données qualitatives issues des contacts avec le client. Songez en l'occurrence aux données provenant des transactions (versements) en cas de levée de fonds. Mais dans la pratique, la passerelle entre les fichiers des différents départements ne semble pas évidente à installer", précise Verkimpe. "Pour fonder une stratégie CRM, le duo marketing (aspect stratégique) et l'ICT (volet tactique) s'avère idéal.
Infos: norbert.verkimpe@sopres.be

Bian Sharoff, président de PLMA (Private Label Manufacturers Association) : “Le hard discount exerce une influence énorme sur le label privé. Sous la pression des hard discounters, de nombreux détaillants accordent aujourd'hui davantage d'importance au prix qu'ils ne voudraient peut-être le faire. A plus long terme, on constate que les hard discounters poussent les détaillants à les concurrencer avec des marques de combat. On constate encore que les hard discounters lancent un 'défi' aux programmes de fidélité traditionnels des détaillants. Dès lors, on assiste actuellement à une bataille des prix sévère qui laisse moins que jamais d'espace aux bénéfices. Il est possible que la pression élevée sur les prix ait aussi contribué à la consolidation du détail en Europe. Les petits détaillants ne sont en effet pas en mesure de concurrencer cette approche au niveau du prix… Pourtant, le défi du hard discount a montré la valeur du label privé du détaillant régulier. Et ce n'est que grâce au label privé que le détaillant régulier est parvenu à réagir de manière souple à la menace du hard discounter. Si l'on regarde l'Europe dans son ensemble, on assiste partout à une tendance à la mise à niveau. Même les hard discounters comme Aldi revisitent leurs produits et introduisent de nouvelles gammes et de nouveaux emballages."
Info:

A l'initiative du bureau de marketing étudiant Guido, près de 6.000 étudiant (4.352 néerlandophones et environ 1.500 francophones) ont rempli en février et en mars 2005 une enquête intitulée “Guido Student Upgrade”. L'un des objectifs était de savoir s'ils suivaient l'évolution technologique rapide dans les domaines du matériel et du logiciel, ceux qui dégageaient les moyens financiers nécessaires et comment ces décideurs de demain se positionnent face à la piraterie logicielle. L'enquête montre que près de 74.2% des étudiants se font payer ordinateur et internet par leurs parents. Cela signifie que ces derniers considèrent comme important que leurs enfants aux études disposent d'"une fenêtre sur le monde" et qu'ils paient en conséquence. 1,3% des étudiants ne disposent toujours pas d'un ordinateur et un peu plus de 95% surfent via le câble ou ADSL. A noter encore que 74,8% donnent la préférence au logiciel légal étant donné que le prix a sensiblement baissé. 38,9% des instituts de formation proposent à cet effet une offre intéressante.
Info: www.guido.be

Les marques sans histoire ont un problème. Si le client ne peut raconter une bonne historique à votre sujet, il vous placera peut-être demain sous un mauvais éclairage. Les personnes attendent une publicité de bouche à oreille (buzz) positive au risque d'avoir l'impression que le service à la clientèle est lacunaire. Les récits héroïques des marques qui sont dévoilés forment un sol fertile pour les clients. Ces efforts héroïques sont peut-être coûteux mais conserver ses clients fidèles n'est pas toujours meilleur marché que d'en conquérir de nouveaux. Donnez à vos collaborateurs la chance de rencontrer leurs clients comme si c'était leur propre business. Récompensez-les pour ce service. Si quelqu'un commet une erreur coûteuse lorsqu'il veut aider un client, récompensez-le plutôt pour l'initiative que le punir pour l'erreur. Faites de votre environnement un lieu où il fait plus agréable à vivre et où il fait bon travailler. Cela motive non seulement les collaborateurs mais on verra aussi autour de vous que vous prenez au sérieux votre rôle dans la société. Quelles sont les histoires qui tournent sur votre société? Si vous ne les connaissez pas, pourquoi? Si vous le savez mais que les récits ne correspondent pas à l'image voulue, il y a du pain sur la planche.
Info: Douglas E. Albertson, Albertson Consulting Group, douga@hevanet.com

Le réseau d'entreprises Business & Society Belgium fait la promotion de l'intégration de la Responsabilité sociétale de l'entreprise (RSE) dans les activités de l'entreprise. En collaboration avec Olgivy PR, il a conduit une première enquête sur la RSE auprès de 128 entreprises belges de plus de 250 collaborateurs. Les résultats sont encourageants. La thématique RSE commence à se faire connaître et trouve son chemin dans la stratégie d'entreprise. Pourtant, l'engagement fait encore souvent défaut au niveau supérieur, tout comme l'information au personnel. Ovilvy PR a senti "un désir croissant d'ajouter la dimension sociétale à la communication d'entreprise". En développant des pratiques responsables sur le plan de la société et en investissant dans une communication régulière avec les stakeholders et les actionnaires, on révèle le sens du devoir de la société tout ne réduisant les risques de cancans et d'informations erronées. Le baromètre indique que la RSE est bien plus qu'un phénomène de mode. Une première étape positive vers des stratégies futures en matière de développement durable.
Info: Christine Donjean, Business & Society, tél. 02/515 09 79, mailto: Christine.donjean@businessandsociety.be

Plus un spot est perçu comme agréable, plus les chances sont grandes que le client teste la marque. Telle est la principale conclusion de l'étude VMMA Topspots 2004 réalisée par Compagnie, à la demande de Pub Magazine. Contrairement aux années précédentes, l'étude plaide également pour une préférence de l'émetteur, pour l'impact de l'opinion leadership et l'utilisation des archétypes dans la publicité télévisée. Le bureau d'études gantois Compagnie effectue depuis 1998 des sondages sur les préférences des consommateurs (likeability) face à la publicité télévisée. Compagnie a passé au crible 859 spots émis l'année dernière sur VTM. Les spots ont été présentés à un panel de 70 personnes, réparties de manière équilibrée entre les groupes cibles des 15-34 ans, et des 35-55 ans, représentatifs au niveau des sexes et de la catégorie d'âge. "On peut répartir les questions en trois grandes catégories: ressentir, savoir et comprendre. Pour ce qui est de 'ressentir', on vérifie l'impact émotionnel: trouvez-vous le spot beau, ennuyeux,…? Le savoir a trait aux informations et à la crédibilité: le spot donne-t-il des informations? La compréhension est liée à la transmission des informations: le sondé peut-il indiquer la marque, le récit est-il clair, doit-il regarder longtemps le message avant qu'il ne soit clair? Suivait une question portant sur l'attitude de marque et l'intention d'achat, le panel concluant enfin par un score général", résume Hakim Zemni, researcher Compagnie. Ensuite, les enquêteurs ont réalisé leur propre analyse du contenu par spot, avec une attention particulière aux caractéristiques majeures (tranche de vie, imagination, originalité, etc.), aux caractéristiques émotionnelles au plan du contenu (érotisme, humour, chaleur…) et aux caractéristiques liées aux informations (informatif, prédominance de l'image ou de l'information, nombre de fois que l'argument de vente est cité…).
Info: Hakim Zemni bij Compagnie: tél. 09/265 96 36, www.compagnie.be

Récemment, la revue spécialisée du détail Store Check a présenté la seconde étude sur le trade marketing en Belgique, cette fois avec l'accent sur le détaillant (*). L'étude confirme l'intérêt croissant du trade marketing. Le débat de panel qui s'en est suivi a permis à plusieurs fabricants et détaillants d'exposer leur vision des choses. "Les fabricants sont prêts à passer au trade marketing, mais il manque encore un brin de synergie à ce niveau", affirme Vincent de Clippele, CEO Nestlé Belgique Luxembourg et président de BABM (Belgian Association of Brand Manufacturers). “Il s'agit pourtant d'échanger des informations. Malheureusement, cette idée noble est sabotée par la pression du hard discount et du label privé dans le détail. Les marques A entendent développer leur catégorie par le dynamisme et l'innovation. Mais sous la pression du hard discount, les détaillants poussent leurs labels privés depuis deux ans environ. Les fabricants sont donc inquiets car les labels privés prennent la place des marques. Du coup, en tant que fabricant, on reste en permanence avec le couteau sur la gorge, au risque d'être évincé du paysage, ce qui ne favorise bien entendu pas le dialogue." Wim Swyngedouw, country manager Melitta, a noté que les plus petits fabricants ne s'aplatissent pas devant l'acheteur. Il se demande pourquoi les détaillants ne désirent pas partager leurs objectifs avec l'ensemble des fabricants. "Comment pouvons-nous adapter de manière optimale notre stratégie à celle du détaillant si nous sommes maintenus dans l'ignorance? Il me semble essentiel que nous échangions des informations sur le shopper schizophrène. De nombreux consommateurs ont aujourd'hui une perception des prix complètement fausse. Ils savent à peine ce qu'est le vrai prix. Comment alimenter le consommateur? Comment le rendre conscient de la valeur?"

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Vincent de Clippele : “Pour nous, il s'agit surtout de mieux comprendre le comportement de l'acheteur. Comment pouvons-nous utiliser de manière optimale la masse des données sur l'acheteur dont dispose le détaillant? D'autant que la marge est fortement pressurisée. Les fabricants et les détaillants ont un regard différent face au hard discounters. Dans ce cadre, je me pose quelques questions essentielles sur les labels privés. Les dix plus grands annonceurs belges ont clairement consacré l'année dernière un budget moindre dans les médias alors que les détaillants ont augmenté leurs budgets dans les imprimés de 20%. Leur message est purement orienté sur le prix. Nous devons nous concerter sur la gestion du prix de vente. Le trade marketing offre une plate-forme." Pascal Jacobs, directeur catégorie boissons Carrefour Belgium, réagit: "Nous disposons en effet d'une masse de données sur les acheteurs grâce à la carte Happy Days. Avec nos partenaires privilégiés, nous mettons en place des actions spécifiques pour GB. Nous nous adressons ainsi avec un mailing professionnel aux clients qui achètent du coca mais pas de limonade. Nous partons du principe qu'ils achètent la limonade chez un hard discounter. Les premiers tests sont prometteurs." A ses yeux, le prix reste fondamental. Seuls les détaillants qui baissent leurs prix, connaissent une croissance, d'où la politique discount chez Carrefour. Ce à quoi Clippele rétorque: "En continuant à maintenir les prix sous pression, on ne fait qu'augmenter les ruses et diminuer le nombre d'actions, de promotions, d'innovations et les budgets dans les médias." Aujourd'hui, les grands fabricants négocient avec les hard discounters. Et Vincent de Clippele de parler de situation artificielle car une telle production couvre à peine les coûts. "Les marques A doivent faire grandir le marché, innover. Si l'on vend aux hard discounters, il faut fournir un autre produit", considère de Clippele.
Info étude: www.retailinsights.be

Guy Topiol, managing partner du bureau français de below Euro RSCG 4D, a pris la parole lors du Marketing Day de Wegener DM. Topiol insiste sur l'importance de la relation entre marque et consommateur. Il n'est pas possible de construire une marque sans investir dans cette relation. Le dialogue interactif constitue, selon lui, le minimum olympique. Guy Topiol: "Il faut partir du fait que le consommateur ne peut être bluffé. Ne pas oublier les faits d'armes du passé. Et cibler les attentes d'un consommateur intelligent, très bien informé et exigeant. Ne pas lui raconter des sornettes, il ne vous le pardonnerait pas. Il est lui-même à la recherche d'informations fiables qui le renforcent, ce qui lui permet de tenir les ficelles du marché. Il écoute et s'il est convaincu, il en parle. La publicité de bouche à oreille (ou word of mouse en ligne) est le support le plus important. Votre marque passe ou casse en un rien de temps. Les gens recherchent d'abord des informations sur Internet et cherchent ensuite confirmation auprès de leurs amis et connaissances. Il est essentiel de développer une communication cohérente dans l'ensemble des canaux, de sorte à pouvoir renforcer le message. En outre, il faut rester proactif en permanence et garder une oreille à l'écoute auprès du consommateur. Enfin, il convient de tenir compte du fait que les consommateurs veulent d'abord des informations et non pas de la publicité afin de pouvoir se former leur propre opinion. Et avant d'entamer le dialogue, mieux vaut toujours se poser les questions suivantes: qu'allez-vous dire, à qui vous adressez-vous, comment le dire et comment mesurer les effets?"
Infos: guy.topiol@eurorscg.fr, www.eurorscg4d.fr

Think/BBDO a réalisé un sondage sur les attitudes des femmes face au mail direct. L'étude a été conduite sur base de groupes cibles à Gand, Anvers et Namur. Bien que 80% des décisions d'achats soient prises par les femmes, seuls 40% du mail direct s'adressent à elles. L'enquête quantitative a révélé que les femmes réagissent autrement au mail direct que les hommes. Un mail direct qui a des chances de succès auprès des femmes répond aux conditions suivantes: il s'ancre dans monde de la femme, il est créatif et étonnant, il contient une offre utile et pertinente, est crédible et fidèle à la vérité. Les femmes sont davantage ouvertes au direct mail qui élargit et enrichit leur vie. Les marques à image forte dans leur secteur et une bonne réputation en mail direct incitent davantage les prospects à ouvrir ces mails. Une identification au groupe cible via l'enveloppe augmente les chances. C'est également vrai pour les messages concrets sur l'enveloppe. Petit truc: invitez à l'interactivité. Les femmes qui se montrent plutôt méfiantes face au mail direct s'inquiètent surtout de contrôle et de pertes. Leur résistance diminue plus l'utilité personnelle du mail direct augmente, plus elles ont l'impression qu'elles disposent d'une liberté de choix, plus le pack mail direct est perçu fidèle à la vérité, sans être trop publicitaire. Les résistances possibles surviennent en raison d'une fréquence trop élevée, d'un aspect trop fastidieux ou nécessitant trop de temps, la peur de l'utilisation abusive des fichiers de données et le non-respect des règles de confidentialité, le caractère trompeur de l'enveloppe.
Info: fons.van.dyck@bbdo.be

Selon le gourou du DM Drayton Bird, orateur principal lors du Marketing Day de Wegener DM, les dix facteurs suivants déterminent le retour aux publicités imprimées, aux commerciaux et au mail direct. (1) La publicité ne doit être ni drôle, ni humoristique, mais si elle l'est, cela peut aider. Elles ne doivent surtout pas être plus amusantes que le produit concerné. L'objectif est que les gens achètent le produit pas qu'ils admirent la pub. (2) Parlez du prospect pas de votre société. Les gens apprécient de se voir, pas votre société ou votre business plan. (3) Donnez des nouvelles ou un avantage réel. What’s in it for the prospect? Il faut que cela soit clair. (4) Allez au cœur du problème. Montrez rapidement pourquoi votre service est meilleur. N'oubliez pas que les personnes regardent une publicité quelques secondes maximum, que de nombreux mails ne sont même pas ouverts ou lus et que peu de gens se rappellent les commerciaux. (5) Ouvrez sur un titre puissant ou une image, parce que c'est ce que les personnes voient d'abord. (6) Indiquez des avantages importants pour ce que les personnes regardent. C'est surtout vrai en publicité imprimée où les personnes commencent à regarder à diverses places. (7) Argumentez de manière crédible. Sinon les gens diront: "ils disent cela parce qu'ils doivent le dire!" (8) Soyez simple, facile à comprendre. On compte en effet plus de personnes peu intelligentes que de personnes brillantes, mais leur argent à la même odeur. (9) N'oubliez aucun moyen d'action et ne vous laissez pas détourner par de possibles oppositions. Il ressort aussi qu'une 'long copy' vaut mieux qu'une 'short copy' lorsqu'on mise sur un retour immédiat. Qui l'aurait cru? (10) Etonnez mais soyez pertinent, car c'est de la sorte que l'on se souviendra le plus longtemps de vous. Une bonne publicité étonne et s'inscrit dans la matière grise.
Info: www.draytonbird.com